清晨六點鐘，我抵達工廠接劉梧和雷夫。我們後來決定這個辦法最好，否則
要分別到他們的住處去接他們的話，我就得在五點鐘離開家。不管怎麼樣，我們
在總公司可能只會待幾個小時，所以下午應該還會回來上班。
我們幾乎都沒有怎麼交談。雷夫在後座忙着敲他的筆記型電腦，劉梧似乎還
在夢中。我採用自動駕駛，因此我的腦海裡忙着模擬和強斯的對話。我一定要說
服他爲我們多爭取一些訂單。
昨天忙着找出有多少備用產能時，我只看到好的一面，現在我懷疑我是不是
在要求他們創造奇蹟。我在腦子裡重新計算了一下。爲了要填滿我們的產能，強
斯必須拉到一千萬美元以上的額外訂單，要他把自己逼得這麼慘，簡直是不切實
際。
所以，單靠壓榨和懇求無濟於事，我們必須想出一些新點子，而到目前爲止
，我腦袋空空，什麼點子也沒有。希望強斯能想到一些聰明的主意，他應該是銷
售專家纔對。
當我們進入那問小會議室時，強斯說：“這位是帕施基先生，他是我們頂尖
的業務員之一，工作認真，非常專業，而且創意十足。我想你們互相認識一下，
會很不錯。你不介意他和我們一起討論吧?”
我微笑着說：“恰好相反，我們很需要創意。我希望你們能爲我的工廠爭取
額外的生意，價值一千萬美元的訂單。”
強斯爆笑。“開玩笑，你們這些搞生產的人真是搞笑專家。帕施基，我說得
沒錯吧?要和工廠廠長打交道，還真不容易。有的人要我說服客戶同意漲價百分之
十，有的人要我依原價幫他們賣掉老舊的垃圾，但是羅哥，你最厲害，一千萬美
元?”
他繼續笑個不停，但是我沒有陪他一起笑。
“強斯，好好動動腦筋，你必須爲我的工廠多找一些訂單，一千萬美元的訂
單。”
他止住笑，看看我：“你是說真的，羅哥，你是怎麼了?你知道現在要多拉一
些生意是多麼困難的事，外面是狗咬狗的世界，連一份小小的訂單，大家都拼了
命搶，而你談的是多拿到一千萬塊錢的生意。”
我不忙回答，只是靠在椅子上，看着他。最後我說：“聽好，強斯，你只知
道我的工廠已經改善了，你卻不知道我們改善的幅度有多大。我們現在可以在接
單後兩個星期出貨，我們已經證明了我們不再延誤訂單，連一天都不會延誤。我
們現在反應很快，而且十分可靠。我們的品質也改善了很多，我相信我們的品質
目前在市場上是數一數二的。我不是在做廣告，這全是事實。”
“羅哥，這一切我都明白，我從最佳的消息來源——客戶那裡聽來的。但是
向客戶推銷東西需要花時間，公信力無法在一夕之間就建立起來，而是一個漸進
的過程。順便告訴你，你實在不應該再抱怨了，我爲你們爭取到的訂單愈來愈多
。有耐性一點，不要逼我創造奇蹟。”
“我還有百分之二十的備用產能。”我說，讓這句話在空氣中迴盪。
強斯沒有什麼反應，我明白他看不出這兩件事有什麼關聯。“我需要增加百
分之二十的銷售量。”我解釋給他聽。
“訂單不是吊在樹上的蘋果，我不可能一走出去，就順手摘幾個給你。”
“一定還有一些生意是因爲品質要求太高，或交貨期限太短，而被你回絕了
，替我把那些訂單找回來。”
“你可能還不清楚這次的不景氣有多嚴重。”他嘆口氣，“現在任何訂單我
都接受，只要能使我們繼續運作就行。儘管我曉得日後會帶來很多麻煩，但是目
前的業績壓力實在太大了。”
“假如競爭真的這麼激烈，市場真的那麼不景氣，那麼客戶一定拼命壓迫你
們降價囉?”劉梧以他一貫平靜的語氣問道。
“‘壓迫’這兩個字還不足以形容，說‘威脅’更恰當一點千萬別告訴別人
，但是你可以想像嗎，在有些情況下，甚至連賠本的生意我都做。”
我開始看到隧道盡頭的亮光。“強斯，他們要求的價格有時候比我們的成本
還低嗎?”
“有時候?他們一直都這樣。”
“那你怎麼辦?”我追問。
“我還能怎麼辦?”他大笑，“我儘量解釋，有時候還居然管用。”
我用力吞了吞口水，然後說：“我願意以低於成本百分之十的價格接單。”
強斯沒有馬上回答，他們的紅利是根據銷售金額來計算的。最後他說：“還
是算了。”
“爲什麼?”
他沒有回答，我追問：“爲什麼算了?”
“因爲這樣做很愚蠢，完全不合乎商業邏輯。”他疾言厲色的說，然後再把
聲音放柔一點，“羅哥，我不知道你腦子裡在打什麼主意，但是我告訴你，所有
的把戲很快就會被當面拆穿，你爲什麼要自毀大好前程呢?你一直表現優異，爲什
麼要搞砸了呢?此外，假如我們答應一個客戶降價，沒有多久，其他客戶就會發現
這件事，並且提出同樣的要求。到時候，我們怎麼辦呢?”
他說得有道理，這場爭論顯示，我原先誤以爲看到了隧道盡頭的光芒，其實
只不過是火車頭的車燈罷了。這時候，在意想不到之處卻伸來了援手。
“詹格勒和我們的老客戶沒有任何牽連。”帕施基遲疑的說，“此外，他要
的量太大了，我們總是可以拿這個當藉口，告訴其他客戶，他是因爲量大才拿到
特別折扣。”
“算了!”強斯簡直是在咆哮，“那個混蛋幾乎想不費分文拿到我們的貨，更
不要說，他還要我們負責把貨運到法國去。”
他轉過頭來對我說：“這個法國佬簡直厚顏無恥到了令人難以置信的地步。
我們談判了三個月，調查了彼此的信用，也都同意了所有的條件，這些全都要花
時間。他要求知道所有你能想像得到的技術細節，而且我們談的還不是一兩個產
品，而是幾乎整個系列的產品。當時，他對價格毫無怨言。直到最後，就是兩天
前，當一切都達成協議以後，他傳真給我，告訴我他不能接受我們的價格，並且
提出他的價碼。我以爲他的要求和平常差不多，希望拿到一成的折扣，或是考慮
到他願意採購的量這麼大，給他一成五的折扣，但是不，這些歐洲人的觀念好像
很不一樣。舉例來說，你曾經創造過奇蹟的Model 12這個產品，售價是九百九
十二塊美金，而我們當初是以八百二十七塊錢的價格賣給柏恩賽，他們也是
大客戶，而且同樣需要很大的量。結果這個法國佬現在居然敢要求七百零一塊錢
的價格。你聽到了嗎?七百零一塊錢。現在你明白了吧?”
我轉過身去問雷夫：“Model 12的材料成本是多少?”
“三百三十四塊零七分。”劉梧毫不遲疑的說。
“強斯，你確定接這份訂單對國內客戶不會有任何影響嗎?”
“除非我們自己大事宣揚。就這點而言，帕施基說得沒錯，沒有影響。但是
這個想法太荒謬了。我們爲什麼要浪費時間來討論呢?”
我看看劉梧，他點點頭。
“我們願意接單。”我說。
強斯沒有反應，我再重複一次：“我們願意接單。”
“你能解釋一下這到底是怎麼回事嗎?”他擠出這幾個字。
我回答：“很簡單。我告訴過你，我們有備用產能。假如我們接下這個訂單
，唯一的生產成本只有材料成本。我們會收進來七百零一塊錢，但只需要付出去
三百三十四塊錢。也就是說，每個產品賺了三百七十八塊錢。”
“實際上是每件賺三百六十六塊九毛三分錢，而且你沒有把貨運費算進去。
”劉梧糾正我的數字。
“謝謝你的提醒。平均每件的空運費是多少?”我問強斯。
“我不記得了，不過不會超過三十塊錢。”
“我們能不能看看這筆訂單的詳細資料?”我問，“我特別感興趣的是他們需
要的產品種類、每個月的**量，還有價錢。”
強斯盯住我半晌，然後轉過頭去吩咐帕施基：“把資料拿來。”
帕施基走出去以後，強斯困惑的說：“我不明白，你想要以低於美國本土的
售價，甚至比成本還低的售價，把產品賣到歐洲去，而你還說這樣可以賺大錢?劉
梧，你是財務長，你覺得他的話有道理嗎?”
“有道理。”劉梧說。
看到強斯一副可憐相，我搶在劉梧之前解釋。這時候單靠財務上的計算來說
明成本概念的謬誤沒有什麼用，只會使強斯更加困惑。我決定從另外一個角度來
說明這個問題。
“強斯，你喜歡去哪裡買日本相機，東京還是曼哈頓?”
“當然是曼哈頓啦!”
“爲什麼?”
“因爲在曼哈頓買比較便宜，大家都知道這件事。”強斯信心十足的說，他
是識途老馬，“我曉得四十七街有個地方可以殺到很好的價錢，比在東京便宜一
半。”
“你覺得爲什麼在曼哈頓買，反而比較便宜呢?”我問他，然後又自己回答了
問題，“啊，我們知道運輸費用一定是負數。”
大家都笑了起來。
“好吧，羅哥，你說服我了，我還是不明白，不過假如日本人也這麼做，那
麼一定是有利可圖。”強斯終於說。
我們差不多花了三個小時，來計算確切的數字，我把劉梧和雷夫抓來，真是
明智之舉。
我們先計算這筆大訂單將帶給瓶頸的負荷——沒有問題。我們還逐一檢查了
七個比較有問題的工作單位——有兩個單位可能接近危險地帶，但是我們還應付
得來。然後我們又計算了財務效益——耀眼的數字讓人眼睛一亮。最後我們終於
準備就緒了。
“強斯，我還有一個問題。我們要怎麼樣才能確定，這名歐洲製造商不會引
起一場價格戰?”
“不必擔心。”強斯不認爲這是問題，“既然價格低得如此荒謬，我至少要
他承諾一年的訂單。”
“這樣還不夠。”
“你又開始找麻煩了，我就知道事情不可能真的這麼順利。”強斯說。
“不是這樣，強斯。我希望這筆生意能夠成爲我們打入歐洲市場的灘頭堡，
假如來一次價格大戰，我們可受不了。我們一定要在價格之外找到其他優勢，讓
別人很難和我們競爭。告訴我，歐洲一般的供貨時間是多久?”
“和這裡差不多，八到十個星期。”他回答。
“很好，那麼就答應那個法國佬，假如他承諾每年都採購這個數量，我們就
會在接到傳真訂單的三個星期內，交出合理的數量。”
他震驚的問：“你是說真的嗎?”
“我非常認真。順便告訴你，我可以立刻交貨，我們的庫存量足以供應第一
批貨。”
“反正命是你自己的。”他嘆了口氣，“管他的，反正你很快就是事業部的
大老闆了。假如你沒有給我進一步的消息，我明天就傳真給他，你可以把這筆生
意看作是成交了。”
直到離開停車場以後，我們才真的放下心中大石，又過了十五分鐘，大家才
安靜下來。也就是說，劉梧和雷夫再詳細的驗算了一遍數字，偶爾有一點錯誤，
幅度都不會超過幾百塊錢。和這筆生意龐大的金額比起來，這點小誤差不算什麼
，但是劉梧非要這樣做才放心。 ‘
我不想爲這點小事煩心，只想引吭高歌。
行至半途，他們纔得到了滿意的答案。劉梧宣佈了最後的數字，這筆訂單會
爲工廠帶來的淨利是驚人的七位數字，但是這絲毫不會阻止他把數字精確的計算
到小數點後面第二位。
“真是筆賺錢的交易。想想看，強斯原本還打算放棄……這個世界真奇怪呀!
”我說。
劉梧的結論是：“我很確定的是，你絕不能依賴行銷部門來解決行銷問題，
他們比生產部門還拘泥於老舊過時的通行做法。居然要由我來告訴這些人他們太
迷信成本會計了，你可以想像他們會有什麼反應!”
“對呀!”我嘆口氣，“從今天的表現看來，對這些傢伙不能有太高的期望。
儘管如此，你知道嗎，那個帕施基可能有兩把刷子。”
“很難說。”他評論，“尤其是強斯把他管得死死的。羅哥，你要怎麼做呢?
”
“做什麼啊?”
“改革整個事業部呀!”
我的興奮頓時被這盆冷水澆熄了。劉梧真該死，爲什麼偏要提這件事呢?
“上帝可憐可憐我。”我說，“昨天我們纔在談惰性，抱怨我們自己的惰性
，想想看，比起我們未來要面對的整個事業部的惰性，我們的情況真是小巫見大
巫。”
雷夫大笑，劉梧唉聲嘆氣，而我則深深同情我自己。
儘管這個星期我們大有進步，但是可以確定的是，我還是靠直覺來管理。就
拿昨天來說吧，假如不是雷夫直覺的警告我們，還是有什麼不對勁，我們就錯失
了這個大好機會。或是拿今天來說吧，我不是幾乎要放棄了?幸好劉梧把我們拉回
正確的軌道上……
我必須想清楚我該精通哪些管理技術，否則真是太冒險了。我必須專心修煉
這些技巧，我甚至曉得該從哪裡着手……
或許我的手中一直掌握着這把鑰匙，我在餐廳裡是和茱莉怎麼說的?我的耳邊
響起自己說過的話：“鍾納怎麼有時間學這麼多東西呢?就我所知，他這輩子沒有
在工廠裡做過一天事。他是個物理學家。我簡直不敢相信，象牙塔中的科學家居
然懂得那麼多生產線上的細節。”
就在這時候，“科學家”這個概念又出現了一次，當劉梧和雷夫爭辯着資料
分類的用處時，也曾經提到這個概念。我自己提出了答案：一個人要怎麼樣找到
內在的秩序呢?劉梧的問法好像這只是個措辭上的問題，好像答案一定是不可能，
但是科學家的確找到了事物的內在秩序……而鍾納就是個科學家。
很明顯，有關管理技巧的答案就隱藏在科學方法中。但是，我能怎麼辦呢?我
沒辦法自修物理學，我對數學懂得不多，甚至連一頁物理學都看不完。
或許我不需要這麼做，鍾納曾經強調他不是要我發展出方法，只是要我清楚
的界定管理技巧應該包含哪些東西。或許通俗科學讀物就足夠了?至少我可以試試
看。
我應該去圖書館挖掘資料，牛頓是第一位現代物理學家，或許我該從這裡着
手。
我坐在辦公室裡，把腳蹺在辦公桌上，茫然的瞪着前方。
整個早上，我只接了兩通電話，都是強斯打來的。第一通電話是通知我，他
已經和法國佬簽訂了合約，他很自豪的是，討價還價的結果，他拿到的條件比我
們原先預期的還要好。他成功的以我們的彈性和對訂單的快速回應，要到了比較
高的價錢。
他第二次打電話來是想知道，他能不能用同樣的概念向國內客戶拉生意。也
就是說，爭取以全年固定採購量爲基準的長期合約，而我們也承諾在有需要時，
可以三個星期就交貨。．
我向他保證，我們這邊不會有問題，鼓勵他就這樣進行。
他興奮極了，我卻恰好相反。
每個人都很忙碌。推動這筆大訂單可讓他們忙壞了，我是唯一無事可做的閒
人，我覺得自己好像很多餘。那段電話鈴聲響個不停、我必須解決層出不窮的問
題、每天時間都不夠用的日子，跑到哪裡去了?
那些電話和會議全都是爲了救火，我提醒自己，現在沒有火了，自然也就不
需要救火。現在，每件事情都進行得很平穩，幾乎太順利了。
事實上，讓我煩心的是，我很清楚我應該做什麼，我應該要確定目前的狀況
會一直維持下去，每件事都能預先因應，因此不會突然又有哪裡冒出大火。但是
，這也就表示我必須爲鍾納提出的問題找到答案。
我站起來，離開辦公室。走出去的時候，我告訴法蘭：“假如真的有人找我
的話，我會在公共圖書館中。”
“今天就到此爲止。”我闔起書本，站起來伸伸懶腰，“茱莉，咱們泡杯茶
喝吧?”
“好主意，我一分鐘以後就過來。”
“你真迷上了這本書。”當她走過來，和我一起坐在餐桌旁的時候，我說。
“對，這本書真有趣。”
我遞給她一杯熱騰騰的茶。“古希臘哲學是哪些地方讓你覺得這麼有趣?”
她大笑。“不是像你想像的那樣。蘇格拉底的對話錄真的很有趣。”
“既然你這樣說的話，好吧。”我毫不隱藏我的懷疑。
“羅哥，你的成見是錯的，這本書完全不像你想像中那麼沉悶。”
“那麼，它到底在講什麼?”我問。
“這個嘛，很難解釋。你爲什麼不自己讀讀看?”
我說：“也許有一天我會試試看，但是目前我要讀的東西夠多了。”
她喝了一口茶。“你找到了你想找的東西了嗎?”
“不算找到。”我承認，“通俗科學讀物不會直接告訴你管理技巧是怎麼回
事，但是我開始看到一些有趣的事情。”
“是嗎?”她鼓勵我繼續說下去。
“物理學界研究一個主題的時候，和工商界的做法大不相同。他們不是一開
始就蒐集一大堆資料，相反的，他們從幾乎是隨意選擇的一些現象、有關生命的
一些發現着手，然後提出假設。這是最有趣的部分，所有的假設似乎都以一個基
本關係爲基礎：如果……那麼……”
最後這句話不知怎麼的使得茱莉坐直了身子。“繼續說。”她熱切的說。
“他們實際的做法是以合乎邏輯的方式，從假設中推出不可避免的結果。他
們會說：‘如果’假設是正確的，‘那麼’根據邏輯，另外一個事實也必然成立
。有了這些邏輯上的推論，他們就得出了一系列其他現象。當然，他們最主要的
心力是花在證明他們預測的結果是否真的存在上面。當愈來愈多的預測得到證實
的時候，顯然就愈來愈能證明基本的假設是正確的。舉例來說，閱讀牛頓發現地
心引力的過程，就非常有趣。”
“爲什麼。”她的語氣彷彿她早已知道答案，但是卻急切的想從我口中親耳
聽到答案。
“許多事情開始串聯起來，很多我們從來不認爲相關的部分，開始彼此串聯
，產生意義。一個簡單的因素可能就會引發許多不同的結果。你知道嗎，茱莉，
這就好像從混亂中建立秩序，還有什麼比這個更美呢?”
她兩眼發亮，問我：“你知道你剛纔描述的是什麼嗎?就是蘇格拉底的對話錄
。他們用的方法完全相同，都藉着同樣的邏輯關係，如果……那麼……。或許唯
一的不同是，蘇格拉底所談的和物質無關，而和人類行爲有關。”
“很有趣，非常有趣，想想看，我的領域——管理，和物質材料及人類行爲
都相關。假如這個方法對兩者都有用，那麼或許鍾納的技巧就是以它爲基礎。”
她思考了一會兒。“可能你說得對，但是假如你說得對，那麼我願意打賭，
當鍾納開始教你這些技巧時，你會發現這些不只是技巧，而是思考的方法。”
“我不知道。”我回答，“老實說，我不認爲我讀的這些書真的能讓我比較
清楚該如何回答鍾納的問題。還記得他說的話嗎?‘我沒有要你發展出這些技巧，
我只是要你弄清楚究竟應該包括哪些技巧。’恐怕我已經跳到下一個步驟了。要
弄清楚究竟應該學哪些管理技巧，必須從我自己的需求出發，先檢討我目前的管
理方式，然後再想辦法找出我應該如何管理。”