每個人都有自己特定的需要，只不過人與人之間的需要不同而已。古人曰：“壁立千仞，無欲則剛。”滿足對方的需要，就是開啓對方心靈的鑰匙。“一把鑰匙開一把鎖”，優秀的說服者在人際交往中總是先了解到對方的真實需要，給予滿足，最終說服對方爲他辦事。
心理學家馬斯洛認爲，每個人都有自己的需要只是在不同的時候具有不同的需要罷了。不同的人有不同的需要，不同的時期人們的需要也不同，無論對方的需要是什麼，只要我們能夠實時瞭解到對方的需要，我們就有辦法說服對方。不同的禮物要送給不同的人，送給最需要的人，這樣，對方纔會真正對我們產生好感。
一座小城，乞丐們在聖誕節的前一天舉行聚會，他們決定推選出一位善良而又讓他們感動的人，並且要將大家共同編織的“善良天使”的花環送給這位善士。
乞丐們紛紛推舉他們認爲最佳的合適人選，有人推舉一位出手最闊綽大腹便便的工廠主，有人推舉一位慷慨地施捨美味的麪包和鮮湯的餐廳老闆，有人推舉一位沒少免費幫大家治病德高望重的醫生……正當大家爭論不休時，一個拄着柺杖的女孩站起來說：“我想應該把‘善良天使’授予莎麗大嬸。”
馬上有人站起來反駁說：“莎麗大嫂很窮，沒給過我鈔票，甚至沒有給過一片面包。”
女孩說：“但她給了我們別人從沒給過的東西，她每次都對我微笑，並且說：‘對不起！我實在沒有什麼能給
你的。’她給了我們最想要卻又難得到的微笑和尊重。”
乞丐們一下沉寂下來，隨後都嘩嘩地鼓起掌來，一致同意把“善良天使”的桂冠花環給予這位一無所有的莎麗大嫂。
上面故事告訴我們，給予不是最重要的，最重要的是要知道對方需要什麼。對於以乞食爲生的乞丐們來說，他人的施捨已經成爲他們生活的一部分，施不施捨不是他們最需要的，他們也是社會中的一員，他們更需要的是尊重。所以說，給予他們尊重的微笑，會更讓他們感動。
要想成爲優秀成功的說服者，我們就需要明白對方的真實需要是什麼。因爲沒有比滿足對方的需要更能打動人的。要想知道對方的需要是什麼，只要從下面幾個方面入手，就可以迅速準確地找到對方的真實需要。
第一，要明白對方的生活需要。
說服是一種複雜、具體而又辛苦的工作，不僅要付出體力勞動，也要付出大量的腦力。無論在什麼時候，我們想要給對方留下好的印象，就必須要明白對方的生活需要是什麼，儘管說這不一定可以立即說服對方，但可以表現我們對對方的重視和尊重，對我們說服對方有很大的幫助作用。如果需要我們去招待對方，我們一定要了解到對方的飲食愛好、起居、健康狀況，這可以更加打動對方的心。
第二，要明白對方的心理需要。
知道對方的心理需要，對說服對方來說具有關鍵性作用，一旦對方的心理需要被滿足，對方就可
能被我們立即說服。爲了取得良好的說服效果，一定要想方設法地瞭解到對方的心理需要是什麼，給予對方美好的心理感受，爲順利說服對方鋪墊良好的感情基礎。
迪特先生曾經遇到一個欠他150美元的客戶。這一天，這位顧客非常生氣地闖進迪特先生的辦公室，說他不但不會付這筆錢，而且永遠都不會再買迪特公司的東西。待那人說了將近20分鐘，迪特才接着說：“我要謝謝你告訴我這件事，你幫了我一個忙。既然你不能再向我們買毛料，那我向你推薦一些其他的毛料公司吧，我們會把你的欠賬一筆勾銷的。”最後，這個顧客卻和迪特公司簽訂了一筆比以往任何一次都大的訂單，並且，他把自己剛出生的兒子起名爲迪特。後來他一直是迪特公司的朋友和顧客。迪特之所以成功，就因爲他知道對方的心理需要，聰明地退讓，在心理上很好地滿足對方的好勝心。
第三，要明白對方的特殊需要。
在日常生活中，我們會遇到一些特殊的人，他們的思維方式和別人不一樣，他們的需要當然也和常人不同。在說服工作中，遇到這一類型的人，往往是比較難以處理的。針對這樣的人，我們就需要知道對方的特殊需要，只要瞭解到對方的這種需要，我們就可以輕鬆地搞定對方。
總之，瞭解對方需要什麼，是說服工作成功的關鍵。什麼方法都沒有比滿足對方的需要更有效了，想方設法弄明白對方的需要是什麼，它能夠使你成爲一名優秀的說服者。
（本章完）