區域經理說：“我們所有的付出，終於得到了回報！”
等了一會兒，在飯店包廂，採購部部長就一個人來了。酒過三巡，他問我們道：“你們怎麼報價搞得那麼低。”
我笑着說：“我們讓利你們，就是想拿個單子，做個樣板工程，沒有考慮要利潤。”
他說：“你們第一包，比你們對手便宜十五萬，第二包，比你們對手便宜十萬。這兩個包你們都是以最低價格中標的。”
我笑着問道：“程總有沒有在評標會上說什麼啊？”
他說道：“本來在技術上，還有爭議，羅總認爲你們競爭對手樣板工程多。技術經過驗證，在技術上他說比你們lij有優勢。”
“這個賤人！”區域經理咬牙切齒道。
部長說：“定下的是程總。程總說質量是你們考察評估過的，招標也應該招質量同等水平的。質量同等的基礎上，誰的價格低就選擇誰，程總都這麼說了，於是你們就以最低價格中標了。”
我笑着說：“主要還是你前後奔波的功勞了，來，我們大家敬你一杯。”
“呵呵，不敢不敢！”
我們回去辦公室的路上，我對區域經理說：“現在，你出了個好頭，但是你們每人三千萬的任務，還是很艱鉅。通過這次招標，我們都知道，競爭對手很強大，水平也很高。這次他們輸在了明我們在暗。他們還以爲我們順從他們的。他們第一次和我們交鋒，不瞭解我們的套路，可是這個合同我們拿下了，一定會引起他們的警覺。以後的銷售工作，你要全力以赴，不能理所當然。即使你和客戶陪吃陪睡，他們也未必幫你！”
區域經理苦笑着說：“知道了陳總。我很佩服競爭對手的銷售員，隱藏那麼深，直到最後一刻才讓我們明白了有個隱藏的對手。幸虧你過來幫忙，不然這個單子肯定沒戲了。”
我說：“大家都犯錯誤了，我們一早沒能看出有人在背後操作了。而對手的錯誤在於，想的太完美，覺得能吃定我們，太想一口吞下一個胖子，結果卻噎死自己了。殊不知正式他們設置的傾向太明顯，才引起了我們的警覺，才讓我們知道有高手在幕後操作。所以，讓我們翻盤了。哈哈，他有點衝動，如果他在標書上稍微點一下，不顯山不露水的，我們死了都不知道爲什麼。”
區域經理笑道：“他們居然還說給我們一包兩萬呢，日，信他纔怪！”
贏下了這單子，我們的臻總更有信心，對我更有信心，覺得我們企業一定能一鳴驚人。
我回去了大通，找來了閆寧，問他銀色礦業那單到底跟得怎麼樣了，張東和蔣海如何了？閆寧說：“經理，我給你打電話，你爲什麼不接啊！？”
我看了看我手機，都是在我搞標書的時候打來的，還有就是今早我們去那個化工廠開標打來的，我只好弄了靜音。我說道：“都開車吶！到底怎麼樣了？”
閆寧樂道：“已經搞定了啊！他們內定了我們大通！哈哈哈，好順啊！真是讓我難以想象！”
我擦了擦冷汗：“好險，中了。我這兩天忙得都把銀色礦業差點給忘了。合同簽了沒有？”
“簽了！”
我笑道：“好！幹得好！馬上報告給宮心總監，告訴他我們搞定了銀色礦業！讓他繼續給我們出題！”
“是！經理！”閆寧說道。
這兩個單子搞完了，而且都是不俗的戰績！大通這邊跟的銀色礦業大獲全勝，lij那邊跟的那個化工廠，弄了兩個包四百萬！我終於長舒了一口氣，輕輕靠在了椅背上。小憩一會兒，醒來後，打開電腦，用鍵盤當鋼琴譜繼續練鋼琴。
閆寧進來了，說道：“經理，剛纔見你累得睡着了，不忍心打擾。”
我說：“說吧，總部怎麼說？”
“宮總監說只要經理出馬，肯定成功，還誇獎了你。”
我說道：“我不想聽這個，我只想知道下一個任務！搞了下一個任務，我才能拿獎金一百萬，我們分錢，我纔有錢去首付房子！你想怎麼分？”
閆寧說：“我只希望我能留下就好了。”
我笑着說：“留下，肯定要留下，但是還要分錢啊！”
閆寧說道：“不要了，我就想留在你身邊。”
“行，等做完了第二個任務，成功後，我們算算百萬獎金加上佣金，大概有多少，看着分。”
“是，經理！”
“趕緊說下個任務！這樣也不錯啊，他們找單子給我們做，都是大單，搞了就賺大錢。呵呵，爽！”我笑道。
閆寧打開傳真單，說道：“也是一個他們精挑細選出來的艱難的任務，我們大通已經落後於競爭對手永恩了。他們派人過去時，說那個新建工廠的項目已經被永恩上上下下打點乾淨了。”
我說道：“拿來看看，看完了，我們就出發！”
“是，經理！可你還需要休息麼？”閆寧問道。
我說：“小憩一會兒，夠了。”
“好，經理。”
看完資料，查清楚資料，又要重新出發了。是一個新建的項目，項目剛剛圈好地，還在搞圍牆。我們進找他們辦公室，偌大遼闊的工地，客戶方有四個人擠在一個小小的臨市辦公室，在審閱圖紙。
我伸手過去道：“哈哈，董老師，你好！”
“嗯？你認識我？”董工奇怪擡起頭。
來之前，資料查盡，一眼就瞧出來他是董工了。我笑着說：“董工看圖紙啊……我們是大通公司的，剛纔進來時看了看，這個工地還真是大啊！董工是這個偌大的工廠技術負責人，真了不起呢。”
“呵呵……”
我並沒有說什麼電器採購，而是討教了一些建設方面的問題，他也很樂意指點。於是我們很快和董工建立了不錯的關係。
閆寧那廝更有禮貌，問清楚了董工的住所，請了他吃飯，閆寧的態度很謙虛誠懇，很真心真意的，董工自然跟他關係很好了。董工也答應了我們，在項目上推薦我們大通公司的產品。在董工的默許下，設計院修改了圖紙，按我們公司的產品進行了設計。董工是技術負責，技術上認可，我們就成功了百分之三十！這百分之三十相當的重要。
閆寧對我說：“經理，看來這個單子進行得非常的順利。”
我說道：“越是順利越要謹慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的時候就是我們認爲最順利的時候。”
“知道了，經理。”
來這個工廠拜訪的人很多，但是都覺得沒有多大機會，看看都走了。只有我們堅持着，可我們知道，還有一個搞定了很多客戶代表方面的領導人的對手，永恩。
採購部的部長許部長跟我說道：“陳總，你們的報價實在太高了，我們諮詢了一下，你們比永恩他們的價格高了那麼多！我們沒法買啊，產品可以用你們大通的，可是你們的價格，必須降下來！”
降價是可以的，但是關鍵要讓我們降多少？有那麼多人支持，我們當然很高興，可一旦他們不同意我們的高價，這單也難做的很！
我問道：“許部長，你認爲要我們降價多少合適？”
許部長喊道：“你們必須在你們的報價的基礎上再下降百分之六十！否則我們還是支持我們另外的領導選擇永恩的。”
他還很開門見山，沒有奸詐。
我當時就覺得這怎麼可能了。
閆寧跟我出來他們辦公室外，說：“經理，下降百分之六十啊！怎麼可能啊？公司的政策和相關的費用都無法處理啊！下浮百分之六十的話，估計我們自己都要被炒魷魚絲啊！經理，怎麼辦？”
我說：“董工是支持我們，可最終採購還是採購部門說了算，這個價格……永恩就是董工那邊打不過我們，所以用價格壓我們。這個許部長，原本應該力挺永恩的，可董工下命令，他不能違抗，也就拿出來這理所當然的一招。這樣，我們先回去，你再想些技巧跟許部長溝通！”
溝通了幾天，閆寧跟我喊苦了，那傢伙，沒效果啊！油鹽不進啊！他就認準一個理，必須下浮百分之六十，否則面談！就是要永恩。
我說道：“真難做啊!百分之六十，虧他們說出口！要我們的命啊！繼續走！”
價格低，我們是不敢做的，儘管有點絕望，但沒到最後一刻，我們就要堅持到底。我和閆寧又拜訪了一次許部長，他還是那句老話，下浮百分之六十。
除了董工這技術負責人，幾乎所有領導都被永恩搞定了。我們其他競爭對手只過來拜訪一次，就知道這單子是不可能了。下午快下班了，我們又進去董工辦公室說了我們遇到難題，董工表示愛莫能助。
從董工那裡出來，閆寧耷拉着頭：“經理，怎麼辦？”
我說：“繼續拜訪許部長！”
“可現在是下班時間了啊，明天再去吧！”閆寧說道。
我說：“就要現在去，折騰他。”
去了許部長的辦公室後我們驚異的發現，一向中規中矩嚴肅認真的許部長，一邊整理東西準備出門，一邊給他的手下佈置任務，一副急匆匆的樣子。在我們的印象中，許部長從來沒有遲到早退，很奇怪。我們微笑着站在許部長的旁邊，計劃等許部長安排好了任務，再和許部長聊一聊，遊說他。哪料到他發現了我們，等佈置完了工作，沒等我們開口，叫道：“你們兩個不把價格拉下來！以後不用再來了！”
說完，他就開始收拾包，準備走人。
這麼難的單子，總部的那兩個領導，不可謂不毒。我們的其他銷售員上去了，發現這個單子已經被永恩搞定了，人際關係做死了，而且就連價格都拉得很低了，這個單子，就是一個死單。看來，我們有點高估自己了，被勝利衝昏了頭腦。