第1299章 服務商與中間商

孟暢並沒有因爲田默說的話而輕視他,反而更重視了。

不管田默之前怎麼樣,但能被裴總親自發掘的人才,那肯定是有不同凡響的地方!

而且,田默對租房中介這個職業的瞭解到底深不深刻,能不能給到孟暢想要的答案,還得聊了之後才知道。

孟暢決定進入正題:“那麼,你對租房中介這個職業,有什麼看法嗎?”

“比如說,現在大家普遍對這個職業存在一定的成見,你覺得到底是人的問題,還是公司的問題,或者說,是整個行業的問題?”

田默喝了口咖啡,考慮片刻之後說道:“其實,如果你是在我做中介的時候問我這個問題,我肯定是答不上來的。”

“因爲那時候我什麼都不懂,很多事情哪怕看到了,也沒法去分析。”

“但是在騰達這邊做了一段時間銷售部門的負責人之後,在裴總的言傳身教之下,我突然有了一些感悟。”

“再回首看我之前做中介的那段經歷,突然有了一些新的看法。”

孟暢不由得眼前一亮。

這是什麼?

這就是一通百通啊!

原本的田默,只能算是一個很蹩腳的租房中介。

一個月只簽了兩個單子,要說這不是能力不行而是太有良心,那也不可能啊!

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但現在,田默能在騰達的銷售部門做得風生水起、備受好評,顯然是得到了裴總的真傳,開悟了。

銷售部門的工作性質都是差不多的。

已經開悟的田默再回首去看自己之前的經歷,自然會獲得一些新的啓發。

尤其是把在騰達工作的經歷,和當初在中介門店工作的經歷一對比,自然就會看出區別。

孟暢突然很期待田默接下來要說的內容了。

田默稍微斟酌了一下之後說道:“裴總傳授給我的銷售方法,其實是最理想狀態下的方法。”

“騰達有最優秀的產品,而我作爲銷售,只要如實地向顧客介紹產品,以誠待人,自然就會給顧客留下一個很好的印象,無形中建立一種信任。”

“對銷售的信任,加上產品本身的優秀,自然不愁銷路。”

“以誠待人、衷心服務,這是裴總傳授給我的銷售之道。”

“但我將這種銷售的辦法代入到之前從事的中介工作中,卻發現根本就行不通,甚至是格格不入的。”

“現在回想起來,一些租房中介之所以招人煩,既有從業人員素質參差不齊的原因,也有中介公司逐利的原因,還有整個行業特殊性的原因。”

孟暢高興地點點頭,一邊拿小本子記錄一邊說道:“我們有的是時間,不着急,你慢慢說。”

田默繼續說道:“大部分人對各種銷售和中介留下的壞印象,都是跟具體的某個人打交道時留下的。”

“類似職業的招聘要求比較低,尤其是一些小黑中介的從業人員素質更是參差不齊,所以很容易給人留下壞印象。”

“但究其根源,我覺得還是從上到下,從行業到公司的問題,最後才反映在某個具體的人身上。”

“招聘要求比較低,不一定招到的人素質就不高。我學歷也很低,在普通的中介公司混不下去,但到了騰達卻也做得不錯。”

“可見很多時候不是人的問題,而是行業、是公司的問題,環境對人造成了錯誤的誘導,個體又難以改變整個大環境,久而久之,就變成了現在的狀態,一灘渾水,沒有人能獨善其身。”

孟暢點點頭:“那你覺得大家對這個行業有偏見的根源是什麼呢?”

田默想了想:“是它的運作模式。”

“剛開始我沒有意識到這一點,但跟騰達對比了一下我明白了,騰達的銷售,跟一些小中介公司的中介,表面上看起來是同一種性質的工作,實際上壓根沒有共性。”

“騰達的銷售是服務性質的,是錦上添花。我們的工作是在產品過硬的前提下,向顧客客觀地介紹產品的優缺點,而顧客是否要購買,完全取決於顧客的自主意願。”

“但其他公司的中介、銷售則不是這樣。”

“他們的工作是誘導性質的,是雪中送扇。不是雪中送炭,是雪中送扇。”

“他們是努力地誘導、扭曲顧客的需求,在顧客急需某種東西的時候,通過話術和一些其他的辦法,讓顧客相信眼前的這種東西就是他們需要的東西,從而促成交易。”

“顧客需要的是雪中送炭,但銷售卻努力把扇子賣給顧客。”

“就像很多房產中介會在網上掛假照片,或者掛實際上不存在的房源信息。顧客看到之後覺得這個房子不錯,打電話問,中介會說,這個房源還在,你來我帶你看房子。”

“等顧客來了,中介就把他帶到另一處房子,說之前看的那套房子剛被訂走了,但正好有一套差不多的。顧客來都來了,也只能跟着去看。”

“所謂的‘差不多’,實際上卻差了十萬八千里。”

“很多中介就是用這種辦法促成交易,想辦法把那些裝修破的、環境差的房子,推銷給顧客。”

“這是一種相當常見的辦法,甚至都快變成主流,顧客根本無法確定自己在網站上看到的照片是不是真實房源的照片,甚至大概率不是。”

“通過隱瞞、欺騙的方式促成交易,顧客被坑一次之後自然就會長記性,不想再被坑第二次,壞印象自然也就形成了。”

孟暢點點頭:“嗯,這個說法我聽過,確實很氣人。”

“那這一點到底應該歸結到員工頭上,還是該歸結到公司頭上,還是該歸結到行業頭上?”

田默說道:“我覺得還是應該歸結到行業和公司頭上。”

“在裴總看來,中介和銷售,應該是服務性質的行業。”

“很多的租房中介公司,主要的工作內容應該是服務租客,滿足租客的需求,向他們提供優質的房源和良好的保障服務,由此抽取佣金。”

“但現在的很多公司,比如住家集團,它們的工作性質已經不再是服務提供商,而是中間商。”

“通過鋪門店的方式,壟斷周圍的房源,房東掛了信息,就讓中介不停打電話,把房源搶到自己手上。普通的租客聯繫不到房東,只能被迫找到中介公司,從中介手裡租房子。”

“然後,中介公司利用自己的優勢地位,或哄或騙地跟租客籤合同,從服務者,搖身一變成了租客的主人。”

“甚至對房東壓價,對租客漲價,最大化地賺取利潤。”

“表面上是在服務,實際上提供的服務跟實際的價值根本不成正比,本質上是用行業壟斷、人爲製造的信息差,隔絕開真正的需求方,也就是房東與租客,從而讓自己變成兩頭吃的中間商。”

“而一旦發生了這種性質上的變化,從服務性質變成了中間商性質,那麼這些公司爲了更多地賺錢,自然而然地就會催生出各種各樣的騷操作。”

“就像我之前說的,通過假房源把顧客騙來、給房子打隔斷租給很多人、用劣質材料裝修高價出租,甚至對嘗試繞開中介的顧客進行恐嚇、勒索,各種手段層出不窮,雖然因公司的不同,手段也有差別,大公司相對顧及臉面而小公司毫無底線,但歸根結底,都是因爲它們的性質早就不再是服務行業,而變成了不擇手段壟斷渠道的中間商。”

“而這些騷操作歸根結底只有一個目的,就是無所不用其極地多賺錢,甚至連忽悠租客去籤貸款協議、再用貸款去壟斷房源、完全不顧後果的這種絕戶計都想出來了,也做出來了。”

“很多人爲什麼都說這些公司吸血,就是因爲它們提供的服務完全配不上它們實際攫取的利潤。”

“行業如此、公司如此,底下的員工自然也只能無所不用其極地追求利潤,追求提成,於是就變成了現在的這個樣子。”

“要說真正的始作俑者,應該就是最早將中介業務的性質從‘服務’轉變成‘中間商’的那位‘商業奇才’。”

“很多人乾的事情,表面上是在開創新的商業模式,實際上卻是在往鍋裡摻老鼠屎,把整個行業給攪得烏煙瘴氣,賺黑心錢。”

“而裴總一直在做的事情則恰好相反,他一直在努力地用一種新的商業模式,取代目前佔據主流的、畸形的、扭曲的商業模式,讓這些行業回到它們本來就應有的狀態。”

孟暢一邊快速記錄,一邊頻頻點頭。

聽完田默的這番話,他覺得自己真是找對人了。

鞭辟入裡、一針見血!

確實,很多人對中介的壞印象,可能是來自於某個素質不高的中介。

但這種現象的源頭,實際上是整個大型公司,乃至於整個行業從根子上就出了問題。

當一家公司的性質從根本上發生改變的時候,它的每一名員工,不論自願與否,不論是迫不得已還是因爲提成而主動去做這些事情,結果都不會有什麼區別了。

甚至很多時候會出現劣幣驅逐良幣的現象,公司要的是不擇手段賺取利益的工具人,連房東和租客都在想辦法壓榨,更別說自己手下的員工了。

而在這種情況下,很多人幹不來這種工作,不斷換血之後,留下來的人自然也都被同化了。

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